Teória predaja sa snaží objasniť otázku, aké zákonitosti určujú výsledky predaja konkrétneho podniku, modeluje ich a učí, ako ich ovládať, aby podnik dosiahol predpokladanú výšku tržieb. Najfrekventovanejšie sú tieto 2 teórie:

  • funkcionálna teória predaja
  • nástrojová teória predaja

Funkcionálna teória predaja

Funkcionálna teória predaja hľadá odpoveď na otázku zákonitostí určujúcich výšku predaja v tom, ako sa plnia jeho základné funkcie. Vyzdvihuje 7 základných funkcií predaja:

  • priestorová (umiestňovacia) – úlohou odbytu je doručiť tovar od toho, komu spôsobuje iba nepatrný úžitok, k tomu, pre koho znamená oveľa väčší úžitok (t.j. hľadanie najlepšieho obchodného partnera), umiestniť tovar v mieste uspokojovania potreby
  • časová – predaj tovaru treba správne načasovať. Obchod uschová tovar v období, keď by jeho spotreba priniesla iba nepatrný úžitok a predá ho v časovom momente, v ktorom jeho spotreba prinesie vyšší úžitok (t.j. hľadanie najvýhodnejšieho časového okamihu predaja).
  • kvantitatívna – zosúlaďovanie objemu výroby a spotreby. Môže sa na jednej strane stať, že výroba v objeme predstihuje spotrebu, predaj tu plní úlohu rozdeľovaciu – rozvrhuje vyrobenú produkciu do ďalších období, resp. ďalších regiónov, aby bol v súlade s objemom výroby. Na druhej strane výroba môže byť v určitom období, resp. v regióne, nižšia ako sú požiadavky spotreby, obchod vtedy plní úlohu zhromažďovania – zabezpečovania požadovaného objemu spotreby.
  • kvalitatívna – obstarávanie tovarov v kvalite zodpovedajúcej požiadavkám spotreby, resp. zabezpečiť požadovaný sortiment kvality
  • propagačná (reklamná) – potreba presvedčiť odberateľov o účelnosti ponúkaného spôsobu uspokojovania ich potrieb, ako aj potreba informovať výrobcov o nových želaniach zákazníkov
  • úverová – spotrebu určitého tovaru treba zabezpečiť v okamihu vzniku potreby, ktorú uspokojuje, bez ohľadu na to, či odberateľ disponuje k tomuto okamihu primeranou kúpnou silou.
  • koordinačná – zosúlaďovanie celkového objemu a sortimentu výroby a spotreby. Obchod informuje nielen zákazníkov o ponúkaných tovaroch, ale aj výrobcov o tovaroch požadovaných.

Nástrojová teória predaja

Nástrojová teória predaja je založená na tom, že výsledok predaja podniku závisí od využitia nástrojov odbytovej politiky. Vyvinuli sa tu 2 prístupy:

  • čistá nástrojová teória predaja – zameriava sa na charakteristiku nástrojov odbytovej politiky a zákonitosti ich uplatnenia
  • marketing – premieta nástroje odbytovej politiky do celého podnikového procesu, resp. celý podnikový proces sleduje prostredníctvom predaja, ktorému pripisuje dominantné postavenie

Základné úlohy predaja v podniku

Medzi základné úlohy predaja v podniku patria:

  • realizácia prieskumu potrieb
  • plánovanie predaja a usmerňovanie zamerania výroby na uspokojovanie požadovaných potrieb, t.j. vplývanie na výrobnú náplň podniku
  • ovplyvňovanie pozície výrobcu na trhu, a to ovplyvňovanie nových potrieb, resp. nového uspokojovania existujúcich potrieb, získavanie nových trhov, a realizácia činností zabezpečujúcich dobré meno podniku
  • zabezpečovanie konkrétneho predaja na trhu vrátane voľby odbytových ciest
  • riadenie odbytových zásob

Stratégia predaja

Stratégia predaja predstavuje východisko pre odbytovú politiku, pre konkrétnu realizáciu nástrojov marketingového mixu v krátkom časovom horizonte (obyčajne 1 rok). Je jednou z funkčných stratégií podniku, t.j. vykonáva funkciu nástroja vo vzťahu k realizácii základnej stratégie podniku a jeho podnikateľských stratégií. Z toho vyplýva potreba jej zladenia s ostatnými funkčnými stratégiami podniku (finančná, personálna, investičná, zásobovacia a pod.)

Prieskum trhu

Predpokladom pre správne rozhodnutie o stratégii predaja sú informácie o trhu, ktoré môžeme získať prieskumom trhu. Môže ísť o:

  • hospodársky prieskum – kvalita a množstvo tovaru, cena tovaru
  • sociologický prieskum – informácie o obchodných subjektoch, účastníkoch trhu

Schäfer sa zaoberá prieskumom trhu v 3 veľkých oblastiach:

  • prieskum potrieb (alebo predaja)
  • prieskum konkurencie (alebo ponuky)
  • prieskum odbytových ciest

Prieskum potrieb

Cieľom je spoznať súčasný stav a budúci vývoj na trhu. Častokrát ide o analýzu kúpnej sily subjektov na trhu. Z hľadiska prieskumu potrieb treba rozlišovať medzi výrobnými a konečnými potrebami. Špecifiká potrieb výrobných tovarov:

  • charakter výrobných tovarov je formovaný pôsobením množstva technických, ekonomických , sociálnych či obchodno-politických faktorov
  • typický je dlhší výrobný cyklus výroby výrobných tovarov ako pri spotrebných tovaroch
  • dlhšia životnosť výrobných tovarov a nepravidelný priebeh ich opotrebenia
  • rovnaké výrobné tovary plnia rozdielne funkcie u rôznych spotrebiteľov
  • motivácia dopytu po výrobných tovaroch má väčšinou racionálny a praktický charakter, rozhodovanie o kúpe je založené na vysokej profesionálnej odbornosti
  • niekoľkostupňová závislosť: spotrebné tovary – investície – výrobky pre investície – materiál pre výrobky
  • počet odberateľov výrobných tovarov je relatívne malý, ale hodnota dodávok je vysoká
  • sieť odbytových ciest je v podstate predurčená

V rámci prieskumu potrieb je dôležitý prieskum spotrebiteľov, pri ktorom sa zisťujú základné údaje o spotrebiteľoch (identifikácia spotrebiteľov), ich správanie, ako aj príčiny (motívy) tohto správania.

Pri prieskume výroby sa získavajú podklady pre rozhodovanie o tom, aké výrobky a v akom množstve vyrábať, t.j. o budúcom výrobnom programe. Základom sú informácie identifikujúce odberateľov, informácie o pravdepodobnej reakcii spotrebiteľov na nové výrobky, informácie o intenzite inovačných zmien, o ktoré spotrebiteľ usiluje, informácie o substitučných tendenciách v danej oblasti, o priebehu odbytového cyklu a o citlivosti odbytu na zmeny ekonomických parametrov výrobkov (o dopytovej a cenovej pružnosti).

Metódy prieskumu potrieb sa odlišujú v závislosti od dĺžky obdobia, na ktoré chceme predvídať vývoj potrieb. Ide najčastejšie o:

  • tovaroznalecký výskum obchodu
  • rozhovory so spotrebiteľmi
  • kladenie otázok vybraných jednotlivcom alebo skupinám obyvateľstva
  • bezprostredný styk výrobcov s obchodnými podnikmi
  • predaj na skúšku pri niektorých nových výrobkoch
  • prieskum na výstavách, veľtrhoch, módnych prehliadkach
  • ankety, dotazníkové akcie a pod.
  • zložitejšie metódy, napr. matematické a štatistické postupy, metódy ekonometrie, kybernetické a systémové prístupy, prognostické metódy (delfská metóda, brainstorming, rozhodovacie matice, matice významnosti, morfologické analýzy a pod.)

Rozlišujeme:

  • primárny prieskum – získavanie nových informácií, tzv. prieskum v teréne
  • sekundárny prieskum – vyhodnocovanie štatistických informácií získaných buď z vlastného podniku (informácie o nákladoch, predaji, reklame a pod.) alebo z okolia (údaje z oficiálnych inštitúcií), tzv. prieskum od písacieho stola

Prieskum konkurencie

Cieľom prieskumu konkurenice je správne ohodnotiť trhovú pozíciu, situáciu na trhu, ktorá závisí od počtu aktívnych účastníkov na trhu. Môžeme skúmať nasledovné konkurenčné situácie na trhu:

  1. konkurencia rôznych druhov tovaru – napr. zákazník sa rozhoduje medzi dovolenkou, kúpou automobilu alebo kúpou koberca.
  2. konkurencia tovarov v jednej branži – napr. zákazník sa rozhoduje medzi alternatívnymi programami na dovolenke – tenis alebo windsurfing
  3. konkurencia tovarov jedného druhu – napr. zákazník sa rozhoduje medzi kúpou tekutého mydla alebo normálneho kusového mydla
  4. konkurencia značiek – napr. zákazník sa rozhoduje medzi dvoma značkami automobilu tej istej kubatúry.
  5. konkurencia predajných ciest – napr. ten istý výrobok tej istej značky možno kúpiť v rôznych obchodoch.

Strategické ovplyvňovanie trhu

Opatrenia, ktorými predajcovia pôsobia na trh za účelom zabezpečenia predajnosti svojich výrobkov nazývame nástroje odbytovej politiky, resp. marketingové nástroje a ich účelové použitie voči konkrétnej skupine zákazníkov nazývame marketingový mix.

Medzi základné strategické ovplyvnenia trhu patria:

  • strategické rozhodnutie o oblasti pôsobnosti podniku, o základnej orientácii činností podniku – patrí sem:
    • rozhodnutie o hospodárskej oblasti (napr. obchod, výroba, bankovníctvo, doprava …)
    • rozhodnutie o branži v hospodárskej oblasti (napr. v rámci obchodu môže ísť o obchod s potravinami, drogériu …)
    • rozhodnutie o konkrétnom druhu činnosti v branži
    • rozhodnutie o spôsobe zabezpečovania výkonov (napr. predaj cez katalógy, osobný predaj …)
  • strategické rozhodnutie o segmentácii trhu – orientácia na určitú skupinu zákazníkov
  • rozhodnutie o stratégii „trhových polí“ – rozhodnutie o kombinácii „trh – výrobok“, rozhoduje sa teda o základnej stratégii na jednotlivých trhoch. Môže ísť o tieto základné stratégie:
    • stratégia využitia trhu – podnik sa usiluje o posilnenie svojej situácie na doterajších trhoch s doterajšími výrobkami, napr. zvyšovaním výdavkov na reklamu, zdokonaľovaním metód predaja, konkurovaním cenou či službami zákazníkom a pod.
    • stratégia rozšírenia trhu – smeruje k získaniu nových trhov pre doterajšie výrobky
    • stratégia diferenciácie výrobkov – je založená na vývoji nových výrobkov, ktorými si podnik posilní postavenie na doterajších trhoch
    • stratégia diverzifikácie výrobkov aj trhov – s novými výrobkami sa podnik usiluje získať nové trhy, sú to tzv. útočné stratégie
  • rozhodnutie o konkurenčnej stratégii – rozhodujú o vystupovaní na trhu voči konkurencii. Sú to napr.:
    • stratégia nákladového (resp. cenového) vodcovstva – podnik zameriava všetko úsilie na znižovanie nákladov a túto konkurenčnú výhodu využije pri bezkonkurenčne nízkych cenách svojich výrobkov
    • stratégia získania trhového podielu – je útočnou stratégiou zameranou na posilnenie trhovej pozície na úkor konkurentov
    • strategické rozhodnutie o regionálnom pôsobení – výber regiónu, na ktorom chce podnik pôsobiť
    • strategické rozhodnutie o investičnej politike (portfóliová stratégia) – rozhodovanie o základnom smerovaní investičných aktivít – podnik má obmedzený rozsah finančných zdrojov, ktoré sa snaží racionálne investovať
    • rozhodnutia o stratégii marketingového mixu – rozhodovanie o konkrétnych opatreniach v oblasti výrobkovej, cenovej, distribučnej a komunikačnej politiky

Zákazník

Perspektívnym zákazníkom je osoba alebo podnik, ktorý mu možnosť kúpiť náš produkt alebo službu. Vyhľadávanie potenciálnych zákazníkov zákazníkov možno charakterizovať ako proces získavania demografických znalostí o potenciálnych zákazníkoch pre náš produkt.

Spotrebiteľské správanie predstavuje proces rozhodovania a fyzické aktivity, ktorými sa jednotlivci zaoberajú pri hodnotení, získavaní, používaní a vlastnení tovarov a služieb. Nákup akéhokoľvek tovaru je vyvrcholením reťazca celého radu rozhodnutí. Nakupujúci sa musí rozhodnúť: či vôbec kúpi, zvoliť miesto, obchod, množstvo a tovar, prípadne určitú značku.

Každý zákazník ma rozličné subjektívne vnímanie hodnoty. Pojem hodnoty nie je absolútny ani objektívny. Je vždy subjektívny. Každý človek má podľa svojich potrieb vždy vlastný, individuálny pojem hodnoty. V hrubom zmysle môžeme rozlišovať trojaké chápanie hodnoty:

  1. výmenná hodnota – je to hodnota vyjadrená v cene, za ktorú je ponúkajúci (predajca) ochotný produkt predať a záujemca (spotrebiteľ) pripravený produkt kúpiť. Táto hodnota sa tvorí na trhu v bode, kde sa ponuka stretáva s dopytom. Sú to skupiny kupujúcich a ponúkajúcich, ktoré sú ochotné za túto cenu výmenu uskutočniť. Od toho je odvodený aj názov výmenná hodnota.
  2. úžitková hodnota – je to hodnota úžitku, ktorý vníma zákazník z kúpeného objektu (produkt alebo služba), poprípade z riešenia svojho problému.
  3. emocionálna hodnota – individuálnej spokojnosti alebo pocitu šťastia, ktoré zákazníka vedú ku kúpe objektu (kúpa umeleckého diela alebo objektu, do ktorého zákazník projektuje svoje individuálne uspokojenie).

Predajca

Vzťah medzi zákazníkom a predávajúcim je prostriedkom na dosiahnutie pozitívneho vzťahu zákazníka k tovaru, a to s cieľom, ktorým je kúpa tovaru. Zahrňuje aspekty ako sú dôvera, úcta, prijatie a empatia.

Na procese predaja sa podieľajú rôzne environmentálne vplyvypsychologické činitele predaja. Tie ho pomáhajú úspešne zavŕšiť.

Predávajúci a manažéri predaja potrebujú vo svojej práci celý súbor interpersonálnych spôsobilostí, aby mohli dosiahnuť úspech v súčasnom konkurenčnom trhovom prostredí. Tiež potrebujú pri obchodných rokovaniach ovládať rôzne taktiky jednania.

Úspešné zvládnutie reklamácií má význam pri vytváraní dobrého mena firmy a udržania dlhodobého partnerstva. Ide o jeden z veľmi dôležitých krokov predaja a to starostlivosť o zákazníka po uskutočnení predaja.

Pod persuazívnou komunikáciou (persuázia) rozumieme informáciu vedome zameranú na presvedčenie niekoho alebo snahu podporiť zmenu jeho postojov. Snaha zmeniť názory a myšlienky alebo správanie inej osoby sa chápe ako persuázia – presvedčovanie.

Predajné techniky:

Nástroje predaja, resp. marketingové nástroje

Predaj sa vysvetľuje ako kombinovaný proces využitia predajných nástrojov s cieľom maximalizácie predaja, t. z. že prvoradým kritériom je maximalizácia tržieb, pričom ako doplňujúce kritérium sa väčšinou sleduje nákladová stránka použitia jednotlivých nástrojov.

Gutenberg člení nástroje predaja do 4 skupín:

  • odbytové metódy
  • tvorba výrobku (vrátane tvorby sortimentu)
  • reklama
  • cenová politika

Sundhoff rozlišuje 5 oblastí aktivity:

  • politika oceňovania (cenová politika a politika obchodných preferencií)
  • politika „vecného výkonu“ – orientovaná na predmet predaja (politika kvality, politika tvorby výrobku)
  • politika poskytovania služieb (servisu a iných služieb)
  • politika ovplyvňovania (politika reklamy a balenia)
  • politika prispôsobovania sa (sortimentná politika)

My budeme používať členenie nástrojov predaja na 4 politiky:

Kontraktačná politika

Kontraktačná politika je obchodná politika v oblasti úhrad za realizované výkony. Základnou obchodnou podmienkou, ktorú skúmame, je cena. Okrem toho skúmame aj:

  1. rabaty – poskytovanie zliav za určitých predpokladov, resp. v určitých situáciách. Podľa sledovaných cieľov poznáme niekoľko druhov rabatov:
    • naturálne rabaty – množstvo tovaru, ktoré dostáva zákazník za určitých podmienok navyše zadarmo
    • funkčné rabaty – ak výrobca má pevne stanovenú predajnú cenu, musí poskytnúť rabat obchodnej organizácii, ktorá predaj realizuje – z neho si kryje obchodná organizácia svoje náklady a zisk
    • časové rabaty – napr. pri zavádzaní výrobku na trh, sezónny rabat
    • vernostné rabaty – stálym zákazníkom
  2. dodacie podmienky – spôsob doručenia tovaru, právo na výmenu daného tovaru, prispôsobenie objemu dodávky požiadavkám odberateľom
  3. platobné podmienky – spôsob započítavania dopravných, poštovných, poistných a iných nákladov spojených s dodaním tovaru, dohodnuté zľavy za rýchlu platbu, dohodnuté zľavy z fakturovanej ceny pri oneskorení dodávky
  4. financovanie predaja – opatrenia podniku, ktoré dovoľujú kúpu aj zákazníkovi, ktorý momentálne nemá pohotové finančné prostriedky na zaplatenie za kúpu tovaru, napr. dodávateľský úver, factoring, leasing

Komunikačná politika

Komunikačná politika zahŕňa reklamu a ďalšie formy podpory predaja a styku s verejnosťou.

Reklama – podporný prvok umiestnenia výrobku na trhu. Je to cieľavedomé komunikačné pôsobenie na potenciálnych odberateľov so zameraním na sprostredkovanie informácie, vyvolanie určitej predstavy, dojmu a pod. Funkciou reklamy je predovšetkým aktivizovať dopyt včasnou informáciou o prednostiach a užitočnosti ponúkaného tovaru, oboznamovať s novými druhmi tovarov a tým pomáhať vyššiemu odbytu.

S reklamou súvisí aj vytváranie imidžu podniku. Ide o vytváranie určitých predstáv u potenciálneho zákazníka o výrobku alebo podniku. Často sa spája s propagovaním značky, vyvolávaním dôvery v značku.

Vzťah k verejnosti (public relations) ako vzťah ku všetkým subjektom, ktoré sú v nejakom vzťahu k podnikaniu, ktoré je predmetom činnosti tohto podniku, napr. mesto, pracovníci, obchodní partneri a pod.

Služby zákazníkom (vedľajšie, dodatočné výkony) – veľmi účinne vplývajú na vytváranie celkového imidžu podniku. Môžeme ich rozdeliť na:

  • služby technickej povahy – napr. uvedenie výrobku do prevádzky (montáž, inštalácia), zabezpečovanie technických prehliadok, údržby a opráv (servisné služby), zabezpečovanie náhradných dielcov
  • služby obchodnej povahy – napr. dodávka do domu, informačné a poradenské služby (vrátane školení), darčekové balenie, právo na výmenu

Z časového hľadiska členíme služby zákazníkom na:

  • pred dodávkou (napr. poradenstvo)
  • pri dodávke (napr. inštalácia)
  • po dodávke (napr. servis)

Predmet obchodnej propagácie:

Distribučná politika

Distribučná politika zahŕňa metódy predaja, organizácia predaja a cesty predaja. Pri predaji ide o riešenie 2 základných problémov:

  • prevod vlastníctva
  • fyzické premiestnenie tovaru (distribúcia tovaru)

Metóda predaja sa vždy spája s konkrétnym typom predajného systému. Môže ísť o tieto typy:

  1. podnikový (vlastný) predajný systém – sieť vlastných odbytových (predajných) útvarov
  2. spoločný predajný systém – prepojenie (kapitálové alebo zmluvné) s inými podnikmi
  3. cudzí predajný systém – právne a ekonomicky oddelený predajný systém od výrobcu

Cesty predaja majú 2 základné podoby:

  • priame cesty predaja = priamy predaj = spotrebiteľ dostáva výrobky priamo z výrobného podniku. Takto je vhodné dodávať hlavne kusové výrobky, výrobky neštandardného prevedenia, jednoúčelové stroje a zariadenia a výrobky investičnej povahy, ďalej aj výrobky sériovej a hromadnej výroby, ktoré sú dodávané vo väčších množstvách malému počtu odberateľov.
  • nepriame (sprostredkované) cesty predaja = nepriamy predaj – prostredníctvom predajných medzičlánkov. Je to účelné pre výrobky hromadnej a sériovej výroby, ktoré sú vhodné na skladovanie vo väčších množstvách, sú určené pre väčší počet odberateľov, často rozmiestnených do mnohých oblastí, sú vyrábané v mnohých druhoch.

O voľbe konkrétnej cesty predaja rozhoduje množstvo činiteľov:

  • charakter výroby
  • charakter spotreby
  • expedičná schopnosť výrobku (či je skladovateľný, manipulačná náročnosť a pod.)
  • územné rozloženie dodávateľov
  • spôsob dopravy výrobkov
  • systém obchodno-technických služieb spojených s predajom
  • riziko predaja
  • technické danosti výrobku
  • nákladová štruktúra predaja

Distribučná politika podniku úzko súvisí so segmentáciou trhu. Podľa toho, aké segmentačné kritériá zvolíme, vznikajú rôzne segmenty zákazníkov.

Segmentačné kritériá

Segmentačné kritériá pre spotrebné trhy:

  • demografické znaky (vek, pohlavie, rodinný stav, počet a vek detí, veľkosť domácnosti, bydlisko, náboženstvo, rasa …)
  • psychologické znaky (základné znaky osobnosti, znaky životného štýlu …)
  • sociologicko-ekonomické znaky (príjem, vzdelanie, zamestnanie …)
  • nákupné správanie (vzťahujúce sa na produkt, na cenu, na distribúciu, na reklamu, na inováciu …)

Segmentačné kritériá pre priemyselné trhy:

  • branža
  • geografická poloha
  • veľkosť
  • trvalosť obchodných spojení
  • veľkosť objednávok, ktoré požadujú
  • termíny objednávok
  • charakteristiky osôb, ktoré vstupujú do kontaktu pri zadávaní objednávky
  • iné zvláštnosti obstarávania

Analýza tržieb

Objem tržieb, t.j. predaný objem výroby, považujeme za dôležitý ukazovateľ kvantitatívnych výsledkov podniku. Vypovedá o tom, či výroba bola účelná, t.j. či mala svojho odberateľa. Výška tržieb je veľmi dôležitá pre dosiahnutie zisku z realizácie, ktorý je základom tvorby prevádzkového výsledku hospodárenia. Na objem tržieb majú vplyv nielen vnútorné výsledky firmy – množstvo a kvalita výrobkov, prác a služieb, ale aj externé podmienky – realizačné ceny, veľkosť trhu, konkurencia a pod. Podľa toho teda aj analýza tržieb môže byť zameraná tradične alebo trhovo.

  1. tradičná analýza tržieb je zameraná na analýzu a kvantifikáciu vplyvu základných faktorov:
    • objemu a sortimentu realizácie
    • predajných cien
    • plynulosti – tempa realizácie, na ktoré vplýva hlavne súlad marketingu a výroby
  2. trhovo orientovaná analýza tržieb – zmenu objemu  realizácie konkrétneho výrobku posudzujeme nie vo vzťahu k výrobe, ale k veľkosti trhu a postaveniu podniku na trhu. Priemerné predajné ceny, ktoré firma v sledovanom období dosiahla, porovnávame s odvetvovými cenami a tak dostávame relatívnu cenu.
    • odvetvová cena – priemerná cena, za ktorú výrobcovia daný alebo porovnateľný výrobok realizujú
    • relatívna cena – ak je cena analyzovaného výrobku vyššia ako priemerná odvetvová cena, čo spravidla vyjadruje dobrú kvalitu výrobku, záujem o výrobok, nízsku konkurenciu a pod., tak má hodnotu vyššiu ako 1. Môže to byť aj naopak, ak individuálna cena výrobku je nižšia ako odvetvová cena.

tržby výrobku = objem realizácie v ks (R) x predajná cena (PC)

objem realizácie v ks (R) = veľkosť trhu (Q) * podiel na trhu (R/Q)

predajná cena (PC) = odvetvová cena (OC) * relatívna cena (PC/OC)

Súbory na stiahnutie

V kategórii Predaj sa nachádzajú tieto súbory na stiahnutie:

 Podpora-predaja-semestralka.pdf
 Podpora-predaja-produktov-Reklama-podpora-pri-predaji-a-public-relations.pdf
 Podpora-predaja-produktov-Osobny-predaj-a-manazment-predaja.pdf


Pridaj komentár