Spôsoby a postupy jednania
– správna príprava a plánovanie
– znalosť prejednávanej veci
– schopnosť uvažovať rýchlo a jasne i pod tlakom a v neistote
– schopnosť vyjadriť slovami svoje myšlienky
– schopnosť počúvať
– rozhľad
– samostatný úsudok
– bezúhonnosť
– trpezlivosť
– schopnosť presvedčiť ostatných

Kedy jednať – okolnosti na uzavretie obchodu:
1) keď mnoho faktorov pôsobí nielen na cenu, ale aj na kvalitu a služby
2) nemôže byť riziká obchodu dopredu určené
3) ak výroba kupovaného tovaru vyžaduje dlhší čas
4) ak je výroba stále prerušovaná vzhľadom k častým zmenám objednávok

Klasické taktiky jednania:
– solídne správanie
– vysoká ponuka
– uzatváranie prestížnych spojenectiev
– zachovávanie odstupu
– obmedzené právomoci
– rozdeľ a panuj
– akceptovanie strát, úspory času
– zachovávanie kamennej tváre
– zachovať trpezlivosť
– nenechať sa vyprovokovať
– vypustenie kontrolných balónikov
– prekvapenie

Marketing vzťahov
Hlavné kroky pri vytváraní programu marketingových vzťahov:
– identifikovať významných zákazníkov vhodných pre marketing vzťahov
– menovať skúseného manažéra vzťahov u každého významného zákazníka
– vypracovať jasný popis práce pre manažéra vzťahov
– menovať hlavného manažéra, ktorý bude kontrolovať podriadených manažérov vzťahov


Pridaj komentár