OSOBNÝ PREDAJ pozná dva prístupy:
– prístup orientovaný na predaj
– prístup orientovaný na zákazníka

Kroky pri efektívnom predaji:
1. Vyhľadávanie a kvalifikované hodnotenie zákazníkov

– pýtanie sa stálych zákazníkov na mená potenciálnych zákazníkov
– prehlbovanie vzťahov s inými doporučujúcimi zdrojmi
– vstup do organizácií, ktorých členom je aj potenciálny zákazník
– účasť na verbálnych a písomných aktivitách, ktoré priťahujú pozornosť
– skúmanie zdrojov mien a adries
– využívanie telefónu a poštových zásielok
– návštevy rôznych kancelárií

2. Príprava k nadviazaniu kontaktov

– cieľ návštevy
– výber najlepšieho spôsobu nadviazania kontaktu
– správne načasovanie
– plán stratégie predaja

3. Nadviazanie priameho kontaktu
4. Prezentácia a demonštrácia
– 3 spôsoby prezentácie:

– konzervatívny prístup
– prístup podľa vzoru
– prístup uspokojovania potrieb

Stratégie ovplyvňovania zákazníka:
– správnosť voľby
– odbornosť
– sila referencií
– snaha zavďačiť sa
– starostlivosť o dojem

5. Zvládnutie námietok (napr. z hľadiska ceny)

– psychická nechuť
– logická neochota

6. Uzatvorenie obchodu (hneď alebo neskôr, napr. osobne, telefonicky, …)

7. Následná činnosť (realizácia – dodávka tovaru, fakturácia, …)


Pridaj komentár