Riadenie predajných síl je proces usmerňovania a kontrolovania predajných síl. Predávajúci alebo predajná sila je každý, kto predáva: predavači, obchodný zástupca, pracovníci marketingových a predajných útvarov alebo agentúr, obchodný poradca, technický obchodný personál, obchodní cestujúci, agenti, regionálni manažéri, marketingoví zástupcovia.

Marketingovo orientovaní predávajúci musia okrem tradičnej kvalifikácie vedieť analyzovať trh a pripravovať marketingové plány.

Poznáme 3 typy vnútorných predajných síl:

  1. pracovníci technického zabezpečenia a podpory
  2. predajní asistenti
  3. pracovníci telemarketingu a on-line marketingu

Štruktúra predajných síl

Predajné sily sa členia podľa nasledujúcich parametrov:

  • geografická štruktúrovanosť = teritoriálna štruktúra – jeden predajca, ktorý zabezpečuje na celom území ponuku celého sortimentu
  • podľa druhu výrobkov = produktová štruktúra – výrobkový manažment – jeden človek zabezpečuje ponuku jedného výrobku na celom území
  • podľa trhu – trh sa skladá z rôznych odvetví, mnoho faktorov určuje manažment len pre styk s jednou firmou
  • zložená štruktúra predaja – na určitom území predávame výrobok, môžme po určitom čase vytypovať stálych zákazníkov

Budovanie predajných síl

Proces budovania predajných síl sa skladá z nasledujúcich krokov:

  1. ciele predajnej sily (vyplývajú z cieľových trhov)
  2. stratégie predajnej sily
  3. štruktúra predajnej sily
  4. veľkosť predajnej sily
  5. odmeňovanie predajnej sily

Ciele predajných síl

Medzi hlavné ciele predajných síl patria:

Získavanie a výber predajcov

Získavanie a výber predajcov predstavuje proces, ktorý odpovedá na tieto otázky:

  1. kto je dobrým predávajúcim
  2. postupy pri získavaní pracovníkov
  3. postupy pri hodnotení uchádzačov

Výcvik a usmerňovanie predajcov

Každá firma by mala mať vypracovaný program výcviku predajcov:

  • oboznámime členov s firmou, históriou firmy
  • musí poznať výrobky (ako sa vyrábajú, používajú)
  • vedieme predávajúcich k poznávaniu charakteru zákazníkov (kto je zákazník, kto je konkurencia)
  • naučiť predajcov tovar účinne ponúkať, aby zákazníkov presvedčil o kúpe
  • vedieme ho k tomu, aby pochopil váhu osobnej zodpovednosti za prácu, činnosť

Pozrite si spôsoby inštruktáže predajcov.

Usmerňovanie obchodných zástupcov v praxi znamená:

  • rozvoj pravidiel pre styk so zákazníkmi
  • vypracovanie pravidiel pre styk s potenciálnymi zákazníkmi
  • efektívne využívanie času k predaju

Stratégia predajnej sily

Cieľom stratégie predajných síl je zaistiť, aby si každý predávajúci našiel vlastný a správny spôsob predaja, v správnej dobe u správneho zákazníka.

Formy predaja

Medzi hlavné formy predaja patria:

  • jeden predávajúci s jedným zákazníkom osobný rozhovor
  • jeden predávajúci pre skupinu zákazníkov
  • tím predávajúcich so skupinou zákazníkov – tímový predaj
  • predajné konferencie
  • predajné semináre
  • on-line predaj

Motivácia a stimulovanie predajných síl

Medzi hlavné dôvody stimulovania predajných síl (predajcov) patria:

  • charakter práce – frustrujúca práca
  • ľudská prirodzenosť – ľudia pracujú menej, ak nie sú dobre motivovaný
  • osobné problémy

Model motivácie hovorí, že manažéri predaja musia vedieť presvedčiť predávajúceho, že predávajú viac. Manažéri predaja musia vedieť presvedčiť predávajúceho, že odmena za zvýšené pracovné výkony je úmerná zvýšenému pracovnému nasadeniu.

Medzi hlavné motivátory patria:

  • finančné odmeny
  • morálne odmeny
  • predajné kvóty – škola vysokých, miernych, variabilných kvót
  • doplnkové motivátory – spoločenské udalosti, predajné súťaže

Hodnotenie predajcov

Vedomie, že predávajúci bude hodnotený, ho motivuje. Hodnotenie predajcov je cieľavedomá činnosť, pomocou ktorej sa získavajú tieto informácie:

  • informácie o trhoch
  • informácie o zákazníkoch
  • správy z predaja

Napríklad:

  1. priemerný počet predajných návštev na predávajúceho za deň
  2. priemerná doba pre uskutočnenie jedného stretnutia
  3. priemerný výnos na obchodnú návštevu
  4. priemerné náklady na 1 návštevu
  5. náklady na pohostenie na jednu návštevu
  6. percento realizovaných objednávok zo 100 návštev
  7. počet nových zákazníkov za určité obdobie
  8. počet stratených zákazníkov za dané obdobie
  9. náklady na predajné sily ako percento z celkového obratu

Zdroje informácií:

  1. listy zákazníkov a ich sťažnosti
  2. prieskumy zákazníkov
  3. osobné pozorovania
  4. rozhovory s ďalšími predávajúcimi
  5. normy pre hodnotenie výkonnosti

Spôsoby hodnotenia predajcov:

  • porovnávanie minulých a súčasných výkonov
  • hodnotenie spokojnosti zákazníkov
  • kvalitatívne hodnotenie obchodných zástupcov

Veľkosť predajnej sily

Metóda pracovného zaťaženia pre jednotlivé veľkosti predajných síl:

  • zákazníci sú rozdelení do skupín podľa ročného objemu nakúpeného tovaru
  • pre každú skupinu je stanovená požadovaná frekvencia obchodných kontaktov
  • počet účastníkov v každej skupine je vynásobený zodpovedajúcou frekvenciou obchodných kontaktov
  • určí sa priemerný počet návštev, ktoré môže predávajúci za rok uskutočniť
  • počet potrebných predávajúcich získame vydelením celkového ročného počtu obchodných kontaktov priemerným počtom kontaktov uskutočnených obchodným zástupcom za rok

Odmeňovanie predajnej sily

Hlavné zložky odmeňovania predajných síl sú:

  • fixná čiastka
  • variabilná čiastka
  • diéty
  • príplatky


Pridaj komentár