Obchodné jednanie a taktiky jednania

Spôsoby a postupy jednania
- správna príprava a plánovanie
- znalosť prejednávanej veci
- schopnosť uvažovať rýchlo a jasne i pod tlakom a v neistote
- schopnosť vyjadriť slovami svoje myšlienky
- schopnosť počúvať
- rozhľad
- samostatný úsudok
- bezúhonnosť
- trpezlivosť
- schopnosť presvedčiť ostatných

Kedy jednať – okolnosti na uzavretie obchodu:
1) keď mnoho faktorov pôsobí nielen na cenu, ale aj na kvalitu a služby
2) nemôže byť riziká obchodu dopredu určené
3) ak výroba kupovaného tovaru vyžaduje dlhší čas
4) ak je výroba stále prerušovaná vzhľadom k častým zmenám objednávok

Klasické taktiky jednania:
- solídne správanie
- vysoká ponuka
- uzatváranie prestížnych spojenectiev
- zachovávanie odstupu
- obmedzené právomoci
- rozdeľ a panuj
- akceptovanie strát, úspory času
- zachovávanie kamennej tváre
- zachovať trpezlivosť
- nenechať sa vyprovokovať
- vypustenie kontrolných balónikov
- prekvapenie

Marketing vzťahov
Hlavné kroky pri vytváraní programu marketingových vzťahov:
- identifikovať významných zákazníkov vhodných pre marketing vzťahov
- menovať skúseného manažéra vzťahov u každého významného zákazníka
- vypracovať jasný popis práce pre manažéra vzťahov
- menovať hlavného manažéra, ktorý bude kontrolovať podriadených manažérov vzťahov