Franchising

Franchising (franšízing, frančízing, frenčajzing) je vertikálny marketingový systém, ktorý tvorí poskytovateľ a prijímatelia franchisingu. Ide o systém predaja prostredníctvom ktorého sa predávajú výrobky, služby alebo technológie. Spočíva v úzkej spolupráci právne samostatných a finančne nezávislých podnikov poskytovateľa a prijímateľa. Predmetom franchisingu je franchisa – oprávnenie prijímateľa franchisingu na vykonávanie odbytovej koncepcie poskytovateľa franchisingu vo vlastnom mene a na vlastný účet.

Franchising je zmluvný vzťah, v ktorom poskytovateľ (franchisor) udeľuje príjemcovi (franchisantovi) právo používať jeho značku, obchodný model a know-how pri prevádzkovaní vlastného podniku za vopred dohodnutých podmienok. Franchisant ostáva samostatným podnikateľom, no riadi sa manuálmi a štandardmi siete.

Podstata a účastníci vzťahu

Franchisor: vlastník značky a konceptu; poskytuje manuály, školenia, IT, marketing a dohľad nad kvalitou.
Franchisant: investuje vlastný kapitál, prevádzkuje podnik podľa štandardov, platí vstupné a priebežné poplatky.

Poskytovateľ (franchisor) a prijímateľ (franchisee, franchisant)

Poskytovateľ franchisingu (franchisor, franšízor, frančízor) – je podnikateľský subjekt, ktorý predáva osvcdčenú koncepciu podnikania a poskytuje využitie svojich skúseností. Franchisor je pôvodcom a majiteľom podnikateľského nápadu, ktorý sa ďalej stáva predmetom obchodu.

Prijímateľ franchisingu (franchisee, franchisant, franšízant, frančízant) – je podnikateľský subjekt, ktorý preberá koncepciu, a tak sa stáva ďalším článkom reťazca. Okrem predaja tovaru sa zaväzuje splácať úverované zariadenie a za franchisu platiť určité poplatky.

Franchisor odovzdáva franchisee:

práva na používanie značky,
know-how,
celkový design a vzhľad firmy,
zaškolenie a poradenstvo,
skúsenosti,

Franchisee odovzdáva franchisorovi:

vstupný poplatok,
royalty – odmenu (ak je súčasťou zmluvy) a
poplatok za reklamu (ak je súčasťou zmluvy).

Typické znaky franchisingu

Jednotná značka, vizuál a zákaznícka skúsenosť v celej sieti.
Detailné prevádzkové manuály a kontinuálne školenia.
Licenčné a marketingové poplatky viazané často na tržby.
Teritoriálne práva a kontrola kvality zo strany franchisora.

Hlavné typy franchisingu

Produktový (distribučný): dôraz na predaj konkrétnych produktov výrobcu.
Formát podnikania (business format): kompletný koncept vrátane procesov, marketingu, IT a servisu.
Master franchising: franchisant získava právo rozvíjať sieť na danom území a udeľovať subfranchisy.
Viacjednotkový franchising: jeden franchisant prevádzkuje viac prevádzok v rámci siete.

Výhody a nevýhody franchisingu

Výhody pre franchisora

Rast siete s nižšou kapitálovou náročnosťou.
Silnejšia značka a rozsah v marketingu a nákupe.
Lokálne podnikateľské vedenie a motivácia franchisantov.
Rýchle otváranie ďalších individudálne vedených odbytových jednotiek.
Výrobca, ktorý je poskytovateľom rozširuje svoju koncepciu využitím cudzieho kapitálu.
Franchisor s pomerne malým počtom manažérov dokáže riadiť celý reťazec, pričom nemusí riešiť malé problémy v malých rozptýlených jednotkách.

Nevýhody a riziká pre franchisora

V prípade neúspechu franchisee, môže utrpieť i dobré meno poskytovateľa.
Franchisor musí kontrolovať, či sa v každej prevádzke dodržujú prijaté štandardy, kvalita, správanie, atď.
Vzniká riziko, že sa po čase franchisee osamostatní a stane sa pre poskytovateľa konkurenciou.
Potrebná robustná kontrola kvality a compliance.
Riziko nesúladu so štandardmi a poškodenia značky.
Náročnosť podpory, školení a IT pre celú sieť.

Výhody pre franchisee (franchisanta)

Rýchle získanie know-how, manažérskych znalostí a technológie, t.j. kompletného modelu podnikania.
Overená koncepcia znižuje riziko podnikani.
Partneri majú možnosť využívať vlastnú iniciatívu a prispôsobiť sa miestnym podmienkam a zvykom.
Veľké firmy vedia viac investovať do marketingovej komunikácie ako samostatné malé podniky a dostať sa tak do povedomia.
Nižšie riziko štartu vďaka overenému konceptu a značke.
Rýchlejší vstup na trh, podpora marketingu a centrálne nákupy.
Školenia, mentoring a priebežné inovácie zo siete.
Prístup k KPI, benchmarkom a osvedčeným postupom.

Nevýhody a riziká pre franchisanta (franchisee)

Obmedzenie samostatnosti.
Podriadenosť sa kontrole centrály.
Závislosť od franchisora.
Povinnosť odovzdávať poplatky.
Menšia autonómia v rozhodovaní a inovovaní.
Trvalé poplatky znižujú maržu.
Reputačné riziko: slabá prevádzka inde môže poškodiť celú sieť.
Závislosť od dodávateľských a IT riešení franchisora.

Charakteristické znaky franchisingu

Typické vlastnosti franchisingu sú:

Dlhodobá zmluvná spolupráca medzi poskytovateľom a prijímateľom, úzka kooperácia.
Povinnosť prijímateľa vykonávať činnosť v rámci poskytnutej koncepcie
Vertikálne organizovaná štruktúra franchisingovej koncepcie.
Právna a podnikateľská samostatnosť každého člena reťazca.
Právo používať ochrannú známku a obchodné meno poskytovateľa.
Výrobné a obchodné tajomstvo, know-how, skúsenosti, spoločná prezentácia a imidž.
Spoločná marketingová koncepcia.
Franchisingová zmluva, franchisingový manuál a teritoriálna exkluzivita.

Formy franchisingu

Franchising môžme deliť podľa predmetu činnosti. Podľa tohto kritéria rozoznávame tri základne formy franchisingu:

franchising výrobny
franchising distribučný
franchising služieb

Výrobný franchising (produktový)

Výrobný franchising zahŕňa výrobu a predaj jedného alebo viacerých produktov. Označuje sa aj ako priemyselný franchising, ale môže byť tiež remeseľnícky alebo poľnohospodársky. Prijímateľ vyrába produkty sám, podľa návodu poskytovateľa a predáva ich pod jeho značkou. V niektorých prípadoch poskytovateľ (výrobca) vyrába podstatu produktu, dodá ju prijímateľovi, ten produkt dokončí podľa návodu výrobcu a predá ho pod značkou výrobcu.

Odbytový franchising (distribučný)

Odbytový franchising umožňuje odbyt produktu. Podľa miesta, ktoré má poskytovateľ vo vertikálnej štruktúre pohybu tovaru, môže byť výrobcom alebo sprostredkovateľom. Výrobca sa stáva poskytovateľom franchisingu maloobchodníkovi, ktorý predáva jeho produkty. Poskytovateľ väčšinou býva veľkoobchodník a prijímateľ maloobchodník.

Franchising služieb

Franchising služieb spočíva najmä v prenose konceptu služby, know-how, spôsobe poskytovania služieb. Pri poskytovaní služieb je dôležité, aby poskytovateľ franchisingu dbal na prísnom dodržiavaní know- how. Franchising služieb sa člení na:

Služby vyžadujúce veľké investične prostriedky – zarad’ujeme sem franchising hotelový, reštauračný, prenájom áut a zariadení.
Služby materiálového charakteru, vyžadujúce nižšie investičné prostriedky, ako sú opravy, úpravy materiálu, údržba domov, záhrad, kozmetické a kadernícke služby, služby ochrany a stráženie objektov,…
Služby charakteru osobného, vzdelávacieho alebo medicínskeho, zoznamovacie agentúry, vzdelávacie inštitúcie, poradenské služby a salóny krasy.

Ďalšie členenie franchisingu

Minifranchising

Obchodník vo svojej maloobchodnej prevádzke vyhradí nejakú malú časť, v ktorej predáva výlučne tovary zvláštneho sortimentu. Dodávateľ, ktorý mu ich dodáva ako svoje značkové produkty mu poskytuje právo použiť túto značku na označenie vymedzeného oddelenia.

Masterfranchising

Franchisingová centrála v jednej krajine poskytne povolenie prijímateľovi v inej krajine, ktorý sa stáva hlavným prijímateľom (Master Franchisorom) a je súčasne centrálou pre vymedzené územie. Na tomto území preberá všetky práva a povinnosti poskytovateľa franchisingu, t.j. na vlastné náklady a riziko rozširuje koncepciu.

Franchisor » master franchisor » franchesee 1,2,3…

Multifranchising

Franchesee má niekoľko predajní v rámci toho istého reťazca, napr. franchesee má niekoľko reštaurácií McDonalds, za podmienok že s tým Franchisor súhlasí a Franchisee zvláda všetky prevádzky.

Poplatky a finančné záväzky

Vstupný poplatok: za udelenie licencie a prístup k know-how.
Priebežné poplatky (royalties): percento z tržieb alebo fixná suma.
Marketingový príspevok: spoločný fond na národné a regionálne kampane.
Počiatočné investície: vybavenie, interiér, IT, zásoby, školenia, kaucia na nájom.

Zmluva o franchisingu – čo má obsahovať

Rozsah licencie, teritoriálne práva a doba trvania.
Štandardy a manuály, kontrola kvality a audity.
Poplatky, indexácia a platobné podmienky.
Dodávateľské podmienky, IT systémy, ochrana know-how a dát.
Školenia, onboarding a priebežná podpora.
Ukončenie spolupráce, post-term povinnosti a konkurenčná doložka.

Proces vstupu do franchisingu

Predvýber konceptu a analýza trhu.
Finančný plán (investícia, prevádzkové náklady, bod zvratu, cash-flow).
Due diligence franchisora, preverenie referencií a pilotných prevádzok.
Vyjednanie zmluvy a teritória, plán otvorenia.
Onboarding, školenia, otvorenie a priebežné reportovanie KPI.

Kľúčové KPI v sieti

Tržby na m² / na prevádzku / na pracovníka.
Hrubá marža, EBITDA marža a cash-flow.
Náklady na pracovnú silu a produktivita.
Net promoter score (NPS) a reklamácie.
Dodržiavanie štandardov pri interných auditoch.

Franchising vs. licencia vs. joint venture

Franchising: kompletný obchodný formát s kontrolou kvality a priebežnými poplatkami.
Licencia: užšie práva (napr. na značku alebo patent), menšia prevádzková kontrola.
Joint venture: spoločný podnik s kapitálovou účasťou partnerov a zdieľaným riadením.

Riziká a ich mitigácia

Finančné riziko: konzervatívna projekcia, rezerva na prevádzku, fázy investícií.
Prevádzkové riziko: dôsledné školenie, manuály, mystery shopping, interné audity.
Právne riziko: jasná zmluva, ochrana IP, GDPR, súlad s miestnou legislatívou.
Trhové riziko: pilotné testy lokality, analýza konkurencie a dopytu.

Jednoduchý príklad ekonomiky prevádzky

Príklad pri tržbách 60 000 € mesačne: priebežný poplatok 6 % (3 600 €), príspevok na marketing 2 % (1 200 €), náklady práce 18 000 €, nájom a energie 8 000 €, materiál a nákup 24 000 €. Odhadovaná EBITDA ≈ 5 200 € pred odpisom počiatočnej investície. Skutočné výsledky závisia od marže, lokality a efektivity.

Vhodné odvetvia a príklady

Gastro a rýchle občerstvenie, kaviarne a pekárne.
Služby: fitness, beauty, vzdelávanie, logistické a kuriérske služby.
Maloobchod: špecializované predajne, drogéria, hobby a domov.
Servis a B2B: čistiarne, facility management, poradenstvo s procesnými manuálmi.

Franchising v skratke

Franchising umožňuje škálovať overené podnikateľské modely a podnikom aj jednotlivcom ponúka rýchlejší vstup na trh so silou značky. Úspech závisí od kvality konceptu, férovej zmluvy, dôsledného dodržiavania štandardov a realistického finančného plánu. Pre franchisanta je kľúčová disciplína a lokalita; pre franchisora robustná podpora a kontrola kvality siete.