Stratégia predajnej sily
Stratégia predaja: zvoliť správny formát (1:1, skupina, tímový predaj, konferencie, semináre) pre správneho zákazníka v správnom čase.
Riadenie predajných síl
Motivovanie predajcov
Motivácia: vysvetliť súvis prínosu a odmeny. Nástroje: finančné i morálne odmeny, kvóty (rôzne úrovne), súťaže a spoločenské akcie.
Predajné sily
Predajné sily: role (doručovateľ, príjemca objednávok, misionár, technik, tvorca dopytu, riešiteľ problémov). Ako navrhnúť ciele, stratégiu, štruktúru, veľkosť a odmeňovanie tímu.
Veľkosť a odmeňovanie predajnýc síl
Veľkosť tímu: metóda pracovného zaťaženia (segmentácia klientov × frekvencia kontaktov ÷ ročná kapacita návštev na obchodníka). Odmeňovanie: fix + variabil + diéty + príplatky.
Usmerňovanie obchodných zástupcov
Usmerňovanie: pravidlá pre prácu so zákazníkmi/prospektmi, manažment času (príprava, cestovanie, predaj, admin). Vnútorné tímy: technická podpora, predajní asistenti, telemarketing.
Výcvik predajcov
Výcvik predajcov: firma & produkty, zákazníci & konkurencia, techniky predaja, zodpovednosť. Metódy: roleplay, nácvik vnímavosti, audio/video, e-learning/filmy.
