Bez ohľadu na to, ako je DC vybudovaná a riadená, vždy vznikajú určité konflikty napríklad preto, že sa líšia záujmy nezávislých podnikateľských subjektov.

Typy konfliktov a konkurencie

Pri spolupráci v DC môže vzniknúť
? vertikálny konflikt – ak sa do konfliktu dostanú členovia rôznych úrovní rovnakej distribučnej cesty
? horizontálny – ako vznikne konflikt medzi účastníkmi rovnakej úrovne distribučnej cesty
? viacdimenzionálny – keď výrobca zriadi dve alebo viac distribučných ciest, ktoré si navzájom konkurujú a predávajú rovnaké výrobky na rovnakých trhoch.

Príčiny konfliktov distribučných ciest

Hlavnou príčinou konfliktu je nekompatibilita (nezlučiteľnosť) cieľov. Výrobcovia sa usilujú o dosiahnutie rýchleho rastu obchodov prostredníctvom nízkych cien, dealeri uprednostňujú vysoké marže a krátkodobý zisk. Nie sú jasné úlohy a práva jednotlivých účastníkov distribučnej cesty, odlišne vnímanie situácie. Výrobca môže byť optimistický pri krátkodobom ekonomickom vývoji, dealeri však môžu byť v tomto pesimistický. Sprostredkovatelia sú príliš závislí na výrobcovi.

Riadenie konfliktov distribučných ciest

Určité množstvo konfliktov distribučných ciest môžu byť konštruktívne. Príliš veľa konfliktov však znižuje funkčnosť. Problém teda nespočíva v odstránení konfliktov, ale v ich lepšom riešení.
Existuje niekoľko účinných spôsobov riadenia konfliktov:
1. nadradenie cieľov
2. výmena pracovníkov medzi dvoma alebo viacerými úrovňami distribučnej cesty
3. kooptácia = snaha organizácie získať podporu vedúcich pracovníkov inej organizácie tým, že ich vymenuje do svojich poradných orgánov alebo dozorných rád
4. spoločným členstvom v obchodných organizáciách a ich vzájomnej spolupráce
5. ak sa jedná o veľké alebo akútne konflikty, mali by sa protistrany pokúsiť o diplomatické vyjednávanie, o sprostredkovanie alebo o arbitráž.

Právne a etické problémy vzťahov v distribučnej ceste

Väčšina ľudí si myslí, že firmy majú právnu voľnosť a môžu vytvárať také zmluvy na distribučnej ceste, ktoré im najlepšie vyhovujú. V skutočnosti však existujú zákony, ktoré upravujú chovanie v distribučných cestách a snažia sa firmám zabrániť v získavaní jednostranných výhod, ktoré by ostatným firmám zabránili v využívaní príslušnej distribučnej cesty. Väčšina zákonov o distribučných cestách sa zaoberajú vzájomnými právami a povinnosťami účastníkov distribučných ciest, na ktorých základe upravujú svoje vzťahy.

VÝHRADNE PRÁVA NA DISTRIBÚCIU
Ak predávajúci používa k predaju tovarov iba určitú distribučnú cestu, nazývame to výhradná distribúcia. Ak predávajúci požaduje, aby dealeri nepredávali výrobky konkurentom, nazývame túto stratégiu výhradným zastúpením.

VÝHRADNÉ PRÁVA PÔSOBIŤ NA URČITOM TERITÓRIU
Výrobca sa môže zaviazať, že nebude dodávať tovar ostatným dealerom v určitom teritóriu, a dealer sa môže zaviazať, že bude predávať tovar iba na svojom teritóriu.

DOHODY POD NÁTLAKOM
Výrobcovia značkového tovaru sa občas pokúšajú dodávať výrobky iba vtedy, ak dealer vezme do predaja aj ďalšie výrobky alebo celého výrobkového radu. Tomuto hovoríme presadzovanie celého radu.

PRÁVA DISTRIBÚTOROV
Výrobca si môže slobodne zvoliť dealerov. Jeho práva rozviazať s nimi spoluprácu je však do určitej miery obmedzená. Môže ich prepustiť z určitého dôvodu.


Pridaj komentár