Podpora predaja je nástrojom zabezpečenia odbytu produktov. Ponúka niečo, čo je pre spotrebiteľa lukratívne a čo nie je samozrejmou súčasťou produktu alebo služby. Ide o motivačné nástroje stimulovania nákupu. Môže sa realizovať v týchto oblastiach:
– spotrebiteľská skupina – cieľová skupina sú zákazníci
– obchodná – sprostredkovatelia
– podniková – predajné orgány

Spotrebiteľská podpora predaja má tieto nástroje: kupóny, vzorky, prémie, dary, ceny, odmeny, vystavovanie, skúšanie zadarmo, záruka, výmenné akcie, vrátenie peňazí. Má motivačný charakter v:
– prilákaní nových zákazníkov
– odmeňovaní verných zákazníkov
– zvýšení opakovateľnosti nákupov

Obchodná podpora predaja – zľavy, zrážky, časť produktu zadarmo. Motivuje obchodníka, aby ponúkal danú značku, aby ju propagoval priamym predvádzaním, aby obchodoval s väčším množstvom, a ďalej aj organizovaním súťaží manažérov.

Firemná podpora predaja – obchodné výstavy, konferencie, predajné súťaže, reklamy – perá, zapaľovače. Motivácia je zameraná na vecnú a morálnu podporu predajcov, prekonanie psychyckých bariér. Ale môže mať aj nevýhody ak sa uplatňuje príliš často:
– vyvolá dojem nižšej kvality
– zákazníci očakávajú výhodné ponuky a nekupujú za štandardné ceny
– po ukončení PP môžu zákazníci prejsť ku konkurencii

Aby bola podpora predaja účinná, treba:
o – spracovať program PP
o – realizovať ho
o – testovať a hodnotiť

Faktory podpory predaja
a) podpora osobných aktivít predaja: personálne opatrenia – usmerňovanie pracovníkov (ideálne ak to robí šéf – zvyšuje sa vierohodnosť), vecné opatrenia – materiálno – technické zabezpečenie (miestnosť, makety, projekty, diapozitívy)
ciele podporujúce predaj:
– kontakt so zákazníkom
– zvyšovanie stupňa známosti
– profilovanie podniku
– zvýšenie frekvencie zákazníkov
– podklady na PP – cenníky, prospekty, modely
– služby zákazníkom
– dôkazy výkonov
– zvýšenie kúpnej príťažlivosti
– vyznamenanie
b) podpora masových komunikácií – reklama


Pridaj komentár