Kompenzačný plán pre sales: provízie, accelerators, clawback

Prečo je kompenzačný plán pre sales strategický dokument

Kompenzačný plán pre obchodný tím nie je iba tabuľka provízií. Je to riadiaci mechanizmus správania, ktorý zosúlaďuje ciele rastu, ziskovosť, kvalitu pipeline a retenciu zákazníkov. Dobre navrhnutý plán znižuje konflikt medzi krátkodobými a dlhodobými cieľmi, stabilizuje predikciu tržieb a podporuje spoluprácu naprieč marketingom, produktom a zákazníckym successom.

Základné pojmy a architektúra plánu

• OTE (On-Target Earnings): celkový ročný príjem pri splnení 100 % kvóty. Skladá sa z fixu (base) a variabilnej zložky.
• Mix base:variable: typicky 50:50 pre AE (Account Executive), 70:30 pre AM/CSM (retencia), 60:40 pre hunterov v enterprise.
• Kvóta (quota): cieľ tržieb alebo maržového príspevku za obdobie (mesačná/kvartálna/ročná) a za rolu (AE, SDR, AM).
• Provízia (rate): percento alebo fixná suma za jednotku výkonu (napr. % z ACV, € za kvalifikovaný meeting).
• Accelerator: zvýšená sadzba po prekročení prahu (napr. 110 % kvóty).
• Decelerator: znížená sadzba pri výkone pod minimom alebo pri nežiaducom mixe (napr. zľavy > 20 %).
• Clawback: spätné odobranie provízie pri storne, churn-e, neplatení alebo nedodržaní podmienok.

Princípy dizajnu: jednoduché, predvídateľné, obhájiteľné

• 3–5 pravidiel namiesto 30: rep potrebuje do 60 sekúnd odhadnúť svoju výplatu.
• Väzba na obchodný model: pri SaaS optimalizujte na ACV/LTV a hrubú maržu, pri distribúcii na objem × marža.
• Kontrola kvality tržieb: zavedte guardrails (minimálna marža, max. zľava, kreditné riziko).
• Motivujte tímovo tam, kde je závislosť: pre cross-funkčné dealy vyčleňte percento na tímovú zložku (podpora, SE, partneri).

Modelovanie OTE a kvót: od stratégie k číslam

1. Stanovte produktivitu na repa: napr. plánovaný ACV/AE/rok = 600 000 €.
2. Definujte kvótu: kvóta ≥ plán × buffer (napr. 650 000 € pre pokrytie rizík).
3. Určte OTE ako % z príspevku: v SaaS 8–12 % z ACV pri 80 % hrubej marži.
4. Rozdeľte OTE 50:50: base = 45 000 €, variabil = 45 000 € → provízny „pool“.
5. Vypočítajte cieľovú províznu sadzbu: rate_on_target = variabil / kvóta. Pri 45 000 € / 650 000 € ≈ 6,92 %.

Provízne schémy: voľba podľa typu predaja

• SaaS/ACV orientované: % z ACV alebo zo prvej fakturácie s clawbackom pri churn do 6–12 mesiacov.
• Transakčný predaj/retail B2B: % z maržového príspevku (GM) pre kontrolu zliav.
• Channel/partnerský predaj: provízia z influence alebo z sell-through s diferenciou partner tierov.
• SDR/BDR: platba za SQL (Sales Qualified Lead) s bonusom za konverziu SQL→win.
• AM/CSM (retencia/expanzia): provízia viazaná na Net Revenue Retention a expansion ACV.

Accelerators a decelerators: tvarujte správanie

Ak chcete povzbudiť prekonávanie kvót a „ťahanie do konca kvartálu“ bez zliav, použite kombináciu prahov a multiplikátorov.

Príklad: základná sadzba 6,9 %, po 110 % kvóty rast na 9,0 %, nad 130 % na 12,5 %.

Clawback: ochrana pred nekvalitnými tržbami

• Časové okno: 6–12 mesiacov pre ročné kontrakty; 1–3 mesiace pre transakčný predaj.
• Spúšťače: neplatenie, storno, early churn (< M3), chargeback, porušenie compliance.
• Mechanika: odpočet z najbližšej výplaty; strop odpočtu pre jednotlivca (napr. max. 50 % variabilu v jednom mesiaci) s preúčtovaním do ďalších období.
• Fairness klauzuly: bez clawbacku, ak dôvod je interný (napr. nedodaný produkt) a rep preukázal procesnú korektnosť.

Stratégia zliav a marže: provízia z hodnoty, nie z rabattov

• Provízia z maržového príspevku: motivuje obmedzovať zľavy.
• Decelerator za vysoké zľavy: napr. zľava > 20 % → zníženie sadzby o 30 %.
• Bonus za cenu bez zľavy: +10–20 % na sadzbu pri predaji za list price alebo nad target ASP.

Payout frekvencia, garancie a cap

• Frekvencia výplat: mesačne pre transakčný, kvartálne pre enterprise; true-up na konci kvartálu/roka.
• Garantované minimum: do 3 mesiacov pri nástupe alebo pri go-to-market pivotoch; viazať na aktivitu (pipeline creation, meetings).
• Caps (stropy): neodporúčané (demotivácia top performerov). Namiesto toho nastavte governance (deal desk) a super-acceleratory len pre požadované dealy.

Roly a KPI: AE, SDR/BDR, AM/CSM

Partnerstvá a multi-touch predaj: rozdelenie zásluh

• Split credit: definujte pravidlá 50/50 (napr. AE/Partner) alebo 70/30 pri inbound-e vs. sourced.
• Influence credit: menšie % (napr. 10–20 %) pre tímy, ktoré preukázateľne prispeli (SE, produkt, marketing).
• Time window: nárok na credit platí X dní od source (napr. 90 dní).

SPIFFs a kampane: taktické zrýchľovače, nie náhrada plánu

• SPIFF (short-term bonus): krátkodobé ciele (napr. cross-sell na nový modul, penetrácia v segmente).
• Limit rozpočtu: max. 10–15 % mesačného variabilu; jasné pravidlá merania a trvania.
• Vyhnite sa kompenzácii rizík plánu: ak SPIFF „zachraňuje“ jadro, opravte samotný plán.

Teritóriá a atribúcia pipeline: prevencia konfliktov

• Pravidlá priradenia: podľa HQ krajiny, odvetvia (SIC/NACE), veľkosti (ARR), alebo named accounts.
• „First touch“ vs. „booked by“: jasne upravte, komu patrí kredit pri prechode medzi segmentmi.
• Deal desk a arbitráž: rýchla komisia na riešenie sporov do 5 pracovných dní.

Compliance a etika: chráňte značku a regulatoriku

• Negatívne incentivizácie: nula provízie pri porušení compliance (napr. anti-bribery) a trvalý záznam.
• Kontroly kvality: KYC/AML tam, kde je potrebné; povinná dokumentácia v CRM ako podmienka výplaty.
• Auditovateľnosť: všetky výpočty v systéme s históriou a schvaľovacími workflow.

Formuly a príklady výpočtov

Základný výpočet provízie (SaaS): Provízia = ACV × sadzba × pásmový multiplikátor × (1 − decelerator_za_zľavu)

Príklad: ACV 80 000 €, sadzba 7 %, výkon 120 % kvóty (multiplikátor 1,4), zľava 25 % (decelerator −20 %):
Provízia = 80 000 × 0,07 × 1,4 × 0,8 = 6 272 €.

Clawback pri early churn: Clawback = vyplatená provízia × (neodslúžené mesiace / 12). Ak churn v M4: 8/12 → vráti sa 66,7 %.

Retencia a kvalita: prepojenie na NRR a platobnú disciplínu

• Retenčná zložka: 10–20 % variabilu viazať na Gross/Net Revenue Retention tímu.
• Platobné riziko: výplata po inkase alebo po „clean AR“ 30–45 dní; prípadne 50 % pri podpise, 50 % po zaplatení.

Implementácia a governance: proces, nie len tabuľka

1. Workshop so stakeholdermi: finance, právne, sales leadership, HR, revízia cieľov a guardrails.
2. Simulácie: prepočítať 12 mesiacov na historických dátach (top, median, bottom rep) – hľadať extrémy.
3. Komunikačný balík: 1-pager so vzorcami, príkladmi, FAQ, modelovací kalkulátor.
4. Technická exekúcia: compensation systém (Xactly/Varicent/Spiff) alebo kontrolované BI + workflow schválení.
5. Quarterly review: upravte prahy/acceleratory podľa reality trhu, bez retroaktivity.

Najčastejšie chyby a ako sa im vyhnúť

• Prílišná zložitosť: znižuje dôveru a predvídateľnosť; zjednodušte.
• Odmeňovanie objemu bez marže: vedie k „kúp si tržbu“ správaniu; viažte na príspevkovú maržu.
• Žiadny clawback: krátkodobé výhry, dlhodobé straty; definujte jasné okná.
• Stropy na výplaty: demotivujú top performerov; radšej použite deal desk a rules of engagement.
• Nevyvážený mix base:variable: príliš vysoký fix → nízka motivácia; príliš nízky fix → fluktuácia.

Šablóna kompenzačného plánu (1-pager)

• Rola a kvóta: definícia segmentu, teritória, periodicity.
• OTE a mix: base/variable, cieľová sadzba, payout frekvencia.
• Provízne pravidlá: metrika (ACV/GM), pásma, accelerators/decelerators.
• Clawback a kvalita: okná, spúšťače, výnimky.
• Zľavy a marža: prahy, deal desk, bonusy za cenu.
• Rozdelenie zásluh: split credit, influence, partneri.
• Compliance: podmienky výplaty (CRM hygiene, KYC), audit.

Od motivácie k ekonomike

Kompenzačný plán je finančný produkt, ktorý musí prinášať predvídateľný unit economics: z každého 1 € variabilu sa musí stať násobok v príspevkovom zisku a udržateľnom raste. Držte sa jednoduchosti, jasných stimulov, kvalitnej marže a mechaník na potlačenie nežiaduceho správania. Vtedy sa provízie, acceleratory a clawback stanú nie bičom ani cukríkom, ale profesionalizovaným systémom výkonnosti.