1. Aké základné teoretické prístupy k problematike predaja poznáte?
Poznáme tieto prístupy:
– funkcionálna teória predaja
– nástrojová teória predaja

2. Čo je podstatou stratégie predaja?
Podstatou stratégie predaja je prieskum trhu. Jeho cieľom je na jednej strane zistenie urči-
tých skutočností daných trhom, ktoré sú kvantifikovateľné a spravidla aj štatisticky spracova-
teľné. Na druhej strane prieskum trhu zisťuje aj mienku potenciálnych záujemcov o ponúka-
né tovary a motívy, ktoré sú podnetom ku kúpe, alebo odmietnutiu týchto tovarov, alebo na
uprednostnenie konkurenčných výrobkov.

3. Ktoré oblasti prieskumu trhu sú pre predaj najdôležitejšie?
Je to analýza trhu a sledovanie trhu. Podľa Schäfera sa prieskum trhu delí do troch veľkých
oblastí: – prieskum potrieb
– prieskum konkurencie
– prieskum odbytových ciest

4. Čo rozumieme pod užitočnosťou výrobku?
Užitočnosť výrobku znamená prínos úžitku daným výrobkom, t. j. uspokojenie potreby pre ktorú bol primárne vyrobený.

5. Ako postupuje podnik pri strategickom ovplyvňovaní trhu?
Podnik uskutočňuje rôzne rozhodnutia:
– rozhodnutie o hospodárskej oblasti
– rozhodnutie o branži v hosp. oblasti
– rozhodnutie o konkrétnom druhu činnosti v branži
– rozhodnutie o spôsobe zabezpečovania výkonov

6. Aké stratégie trhových polí poznáte?
– stratégia využitia trhu
– stratégia rozšírenia trhu
– stratégia diferenciácie výrobkov
– stratégia diverzifikácie výrobkv aj trhov

7. Charakterizujte základné prvky stratégie predaja.
Sú to:
– kontraktačná politika podniku
– výrobková politika podniku
– komunikačná politika podniku
– distribučná politika podniku

8. Čo rozumiete pod kontraktačnou politikou podniku?
Kontraktačnou politikou podniku rozumieme obchodnú politiku podniku v oblasti úhrad za realizované výkony. Marketingové nástroje s ňou spojené sa týkajú obchodných podmienok.
Za najdôležitejšiu obchodnú podmienku považujeme cenu.

9. Aké druhy rabatov sa poskytujú?
Poskytujú sa tieto druhy rabatov:
– naturálne rabaty
– funkčné rabaty
– časové rabaty
– vernostné rabaty

10. V čom je podstata výrobkovej politiky podniku?
Pod výrobkovou politikou sa rozumejú najmä nasledovné štyri okruhy problémov:
– vývoj a uvádzanie nových výrobkov na trh
– prispôsobovanie ponúkaného množstva výrobkov reálnym potrebám
– tzv. „tvorba výrobku“
– sledovanie životnosti výrobku

11. Čo rozumiete pod „tvorbou výrobku“?
Pojem „tvorba výrobku“ sa síce v podnikovohospodárskych teóriách bežne používa, ale nie je celkom výstižný. Treba ho chápať skôr v zmysle dotvárania výrobku ako tovaru, ako využí-
vanie rôznych nástrojov, ktoré ako celok vplývajú na úroveň výrobku ako tovaru.

12. Charakterizujte základné fázy životného cyklu výrobku?
Sú to tieto fázy:
– fáza uvedenia na trh
– fáza rastu predaja
– fáza zrelosti
– fáza nasýtenosti trhu
– fáza útlmu predaja

13. Definujte komunikačnú politiku podniku.
Pod komunikačnou politikou podniku rozumieme predovšetkým reklamu a ďalšie formy pod-
pory predaja a styku s verejnosťou.

14. Aké základné požiadavky kladieme na reklamu?
Požiadavky:
– pôsobivosť/účinnosť/
– pravdivosť
– hospodárnosť

15. Ako členíme služby zákazníkom?
Delíme ich na:
– služby technickej povahy
– služby obchodnej povahy
Tieto dve služby sa nazývajú technicko-obchodné služby, a patria medzi ne:
– uvedenie výrobku do prevádzky
– zabezpečovanie technických prehliadok
– zabezpečovanie náhradných dielov
– dodávka do domu
– informačné a poradenské služby
– darčekové balenie
– právo na výmenu

Z časového hľadiska rozlišujeme tieto služby:
– pred dodávkou
– pri dodávke
– po dodávke

16. Aké problémy rieši podnik v rámci distribučnej politiky?
Problémy:
– fyzické premiestnenie tovaru
– prevod vlastníctva

17. Ktoré najdôležitejšie faktory vplývajú na výber metód predaja?
Faktory:
– početnosť výskytu potrieb
– priestorové rozloženie uspokojovaných potrieb
– riziko predaja
– technické danosti výrobku
– nákladová štruktúra predaja

18. Aké znaky segmentácie zákazníkov používame?
Sú to tieto znaky:
– individuálni spotrebitelia a rodiny
– obchodné podniky
– výrobné podniky a iné organizácie, ktoré vystupujú ako veľkoodberatelia


Pridaj komentár