Marketing poisťovní a 8P

Konkurencia v poisťovníctve a boj o zákazníka

Tak ako aj v ostatných odvetviach, tak aj v poisťovníctve existuje neustály boj o zákazníka a o jeho peniaze. Konkurencia v tomto sektore núti poisťovne neustále skvalitňovať svoje produkty, prispôsobovať ich individuálnym potrebám klientov a šíť ich na mieru. Súčasťou úspechu nie je len kvalitný produkt, ale aj dostatočná, účinná a efektívna komunikácia so zákazníkom. V dnešnej dobe dokáže väčšina spoločností poskytovať poistné služby, no len tie najlepšie sa vedia odlíšiť schopnosťou správne a citlivo komunikovať s klientelou.

Vývoj slovenského poistného trhu

Na rozvíjajúcom sa slovenskom poistnom trhu sa v posledných rokoch objavilo viacero nových spoločností, ktoré ponúkajú široké spektrum poistných služieb. Tento jav je prirodzeným dôsledkom zmeny trhového prostredia, stratou monopolu štátnej poisťovne a rastúcimi potrebami klientov. Zákazníci – občania, podnikatelia či inštitúcie – však často ešte nedoceňujú všetky možnosti a benefity, ktoré poisťovacie spoločnosti ponúkajú. V krajinách s vyspelou ekonomikou sú tieto služby považované za samozrejmosť, zatiaľ čo na Slovensku sa stále len postupne udomácňujú.

Potenciálni klienti tak stoja pred dilemou, od ktorej spoločnosti si zakúpiť poistné produkty. Ich rozhodovanie je ovplyvňované nielen cenou a rozsahom ponuky, ale aj kvalitou komunikácie, dôveryhodnosťou a profesionálnym vystupovaním poisťovacích agentov.

Význam marketingu v poisťovníctve

Marketing zohráva v poisťovníctve veľmi dôležitú úlohu. Nejde pritom len o tradičnú reklamu v televízii, rozhlase či novinách. Významný je aj priamy kontakt medzi poisťovňou a klientom, či už prostredníctvom predajcov, dealerov alebo obchodných zástupcov. Ich vzdelanostná úroveň, schopnosti komunikácie a umiernený presvedčovací štýl majú často rozhodujúci vplyv na úspešné uzatvorenie poistného produktu.

Marketing v poisťovníctve preto nemožno chápať iba cez klasický prístup marketingového mixu 4P, ale je potrebné ho rozšíriť o ďalšie dimenzie, ktoré súvisia s poskytovaním služieb. Tak vznikol koncept tzv. 8P marketingového mixu.

Marketingový mix 8P v poisťovníctve

Rozšírený marketingový mix v oblasti služieb, vrátane poisťovníctva, zahŕňa nasledujúcich 8 prvkov:

• Product – produkt: konkrétne poistné produkty, ktoré poisťovňa ponúka, ich štruktúra a pridaná hodnota.
• Place – miesto: dostupnosť produktov, predajné miesta, pobočky, online kanály a mobilné aplikácie.
• Price – cena: výška poistného, zľavy, bonusy a spôsob stanovenia cien vo vzťahu ku konkurencii.
• Promotion – propagácia: reklamné aktivity, PR kampane, online marketing, podpora predaja a budovanie značky.
• People – ľudia: zamestnanci poisťovne, predajcovia, ich odborné vedomosti, komunikatívnosť a prístup ku klientom.
• Packaging – tvorba balíkov služieb: kombinovanie viacerých poistných produktov do výhodných balíkov podľa potrieb klienta.
• Programming – tvorba programových balíkov: dlhodobé programy, vernostné schémy, špeciálne podmienky pre rôzne segmenty klientov.
• Partnership – spolupráca: partnerstvá s inými firmami, bankami, automobilkami alebo zdravotníckymi inštitúciami, ktoré prinášajú synergie a nové možnosti pre klientov.

Moderné poisťovníctvo

Moderné poisťovníctvo nie je len o poskytovaní poistných produktov, ale predovšetkým o budovaní dlhodobých vzťahov so zákazníkmi. Úspešná poisťovňa musí nielen vytvárať kvalitné produkty, ale aj poskytovať služby s vysokou pridanou hodnotou, byť flexibilná a orientovaná na klienta. Marketingový mix 8P sa preto stal neoddeliteľnou súčasťou úspešného pôsobenia poisťovní na konkurenčnom trhu.