Pred prípravou vlastných marketingových plánov musia firmy analyzovať spotrebiteľské trhy a správanie sa spotrebiteľov. Spotrebiteľským trhom sa rozumie súhrn všetkých jednotlivcov a domácností, ktorí nakupujú produkty na osobnú spotrebu.

Nie je jednoduché porozumieť spotrebnému správaniu zákazníkov. Stáva sa, že zákazníci sa chovajú odlišne od toho, ako deklarujú svoje potreby a svoje priania. Niekedy reagujú na zistené okolnosti tým, že zmenia nečakane svoj názor v poslednej minúte.

Oblasť spotrebiteľského správania sa zaoberá tým, ako jednotlivci, skupiny a organizácie tovar vyberajú, používajú, ako nakladajú s tovarom, so službami, s myšlienkami a so skúsenosťami, ktoré slúžia na uspokojovanie ich potrieb a prianí.

Model chovania spotrebiteľa

Zmyslom analýzy spotrebiteľského trhu je zistiť odpovede na 7 kľúčových otázok (tzv. sedem O):

  • kto tvorí trh? (držitelia)
  • čo trh kupuje? (predmety)
  • prečo trh kupuje? (účely)
  • kto sa podieľa na kupovaní? (organizácie)
  • ako trh kupuje? (operácie)
  • kedy trh kupuje? (príležitosti)
  • kde trh kupuje? (odbytisko)

Úlohou obchodníkov je poznať, čo sa odohráva v mysli zákazníkov v dobe medzi získaním vonkajších podnetov a medzi nákupným rozhodnutím. Musia poznať odpoveď na dve otázky:

  1. Ako ovplyvňujú zákazníka jeho špecifické charakteristiky – kultúrne, sociálne, osobné a psychologické?
  2. Ako prebieha jeho rozhodovací proces a ako sa tvorí konečné rozhodnutie?


Pridaj komentár