OSOBNÝ PREDAJ

OSOBNÝ PREDAJ pozná dva prístupy:
- prístup orientovaný na predaj
- prístup orientovaný na zákazníka

Kroky pri efektívnom predaji:
1. Vyhľadávanie a kvalifikované hodnotenie zákazníkov

- pýtanie sa stálych zákazníkov na mená potenciálnych zákazníkov
- prehlbovanie vzťahov s inými doporučujúcimi zdrojmi
- vstup do organizácií, ktorých členom je aj potenciálny zákazník
- účasť na verbálnych a písomných aktivitách, ktoré priťahujú pozornosť
- skúmanie zdrojov mien a adries
- využívanie telefónu a poštových zásielok
- návštevy rôznych kancelárií

2. Príprava k nadviazaniu kontaktov

- cieľ návštevy
- výber najlepšieho spôsobu nadviazania kontaktu
- správne načasovanie
- plán stratégie predaja

3. Nadviazanie priameho kontaktu
4. Prezentácia a demonštrácia – 3 spôsoby prezentácie:

- konzervatívny prístup
- prístup podľa vzoru
- prístup uspokojovania potrieb

Stratégie ovplyvňovania zákazníka:
- správnosť voľby
- odbornosť
- sila referencií
- snaha zavďačiť sa
- starostlivosť o dojem

5. Zvládnutie námietok (napr. z hľadiska ceny)

- psychická nechuť
- logická neochota

6. Uzatvorenie obchodu (hneď alebo neskôr, napr. osobne, telefonicky, …)

7. Následná činnosť (realizácia – dodávka tovaru, fakturácia, …)