OSOBNOSŤ ZÁKAZNÍKA A PREDAJ
Pre proces predaja je dôležité charakterizovať typy zákazníkov podľa ich podstatných osobnostných čŕt, ktorými sa odlišujú od vzťahu k práci a ľuďom. Vytvorením kategórií zákazníkov predajca redukuje zložitosť predaja. Podľa matice sociálneho štýlu rozlišujeme 4 základné osobnostné typy zákazníkov:
1. Expresívny typ – vysoká citlivosť, emotivita, priateľský, neformálny, otvorený, nedisciplinovaný, orientovaný na vzťahy
2. Výkonný typ – rozpráva, vysoká asertivita, súťaživý, rýchlo koná, preberá riziko, direktívny
3. Analytický typ – nízka citlivosť, kontrola, racionálnosť, disciplína, orientácia na úlohu, formálny, nezávislý, obchodnícky
4. Priateľský typ – pýta sa, malá asertivita, kooperatívny, koná pomaly, vyhýba sa riziku, nedirektívny
Efektívne pristupovať k jednotlivým zákazníckym typom umožňuje tzv. adaptívny predaj – t.z. prispôsobovanie predajnej situácie a metód osobnosti zákazníka a jeho prejavom v správaní.
OSOBNOSŤ A EFEKTÍVNE KONANIE PREDAJCU
Osobnosť predajcu je konštantou, ktorá rozhoduje o úspechu, bez ohľadu na iné faktory. K najdôležitejším vlastnostiam predajcu, ktoré zohrávajú významnú úlohu v procese predaja patria: potreba dosiahnuť úspech, ochota učiť sa, sebadisciplína a vôľa pracovať, pozitívne myslenie, silný cit pre osobnú zodpovednosť, organizačné spôsobilosti, rozvinuté komunikačné spôsobilosti a sociálne zručnosti, emocionálna zrelosť, ako aj schopnosť nájsť riešenia problémov. Predajca by mal byť schopný znášať stres a to predovšetkým na myšlienkovom spracovaní situácie, na osvojení účinných stratégií využitím poznatkov z psychológie.
