Môžete predávať poistenie on-line?
Je to otázka, o ktorej som v poslednej dobe veľa rozmýšľal . Samozrejmou odpoveďou je, že samozrejme, že môžete, robí sa to práve teraz. Ale robí sa to správne a je to niečo, čo by ste chceli robiť ako agent alebo zákazník?
Najprv, dovoľte mi povedať, že si myslím, že sa to môže robiť, ale ešte musím vidieť niekoho to robiť veľmi dobre. Držím menovanie CIC (certifikovaný poistný poradca). Som veľmi hrdý a „Poradca“ sa menovania zúčastňuje veľmi seriózne. Cítim, že ako profesionálny agent, je mojou povinnosťou robiť najlepšiu možnú prácu pre klientov. Mimochodom to nie je vždy, čo klient chce. Ak si s niekým sadnem, alebo sa s ním dokonca rozprávam cez telefón, rozprávam sa s potenciálnym klientom. Pýtam sa prieskumné otázky a potom počúvam odpovede. Ponúkam situácie a meriam odpovede k týmto situáciám. Niekedy vyzdvihnem nepripravené pripomienky, ktoré zmenia celkový rizikový profil poisťovanej záležitosti. Domnievam sa, že robíte to isté. Je to časť procesu risk manažmentu; identifikovať všetky možné odhalenia.
Čo sa deje, ak kupujete poistenie on-line? KLIENT vám povie, čo CHCE. Vy sa stávate iba preberateľom objednávky a proces risk manažmentu je vyhodený cez okno. Skočili ste priamo do vyberania techniky pre riadenie odhalení, ktoré ste dokonca správne identifikovali alebo merali.
Videl som niekoľko stránok, ktoré pokúšali pýtať dostatok otázok na získanie väčšiny potenciálnych odhalení, ale nevidel som žiadnu, ktorá by robila lepšiu prácu akú robí moja CSR na dennej báze. Problém sa môže zhrnúť jednoducho jedným slovom: potvrdenia. Ak existovala iba jedna nepotvrdená poistná zmluva, ktorá kryla podrobné odhalenie, potom ste ostali s ničím iba stanovenie presných faktorov hodnotenia. Ale potvrdenia existujú a nie každá poistná zmluva kryje veci rovnako, dokonca aj v ich štandardnej forme.
Ako agent, ak upadnem objednať rozšírené ne-vlastnené potvrdenie niekomu, kto to naozaj potrebuje, vtedy som vytvoril potenciálne E&Q súdne konanie, ktoré zakaždým prehrám. Kedy bolo naposledy, čo ste videli formulár požadujúci stanovenie ceny ohľadom tejto témy? Ja som nevidel žiadny.
Ďalšia oblasť, kde stanovovanie cien on-line je neprítomné je v etike. Osobne cítim, že je neetické ponúknuť niekomu mieru, ktorú nemôžu kvalifikovať. Ak niekto vstúpi do mojej kancelárie kvôli stanoveniu ceny života, získam dojem, že sú psychicky v pohode. Ak má niekto samozrejme nadváhu, dychčiac s námahou po absolvovaní krokov do kancelária po tom, čo odhodili svoju cigaretu, môžete sa staviť, neponúknem mu uprednostňovanú cenu pre nefajčiarov. Ešte sa táto osoba môže pokúšať „oholiť“ niekoľko kíl svojej váhy a „zabudnúť“ na dve krabičky cigariet keď vstúpia do ich informačného on-line „rýchleho stanovenia ceny“. Stránka, ktorá ponúka „rýchle stanovenie ceny“ by ju mala nechať radšej čistou, že bude dané psychické vyšetrenie. Úplné odhalenie možných výsledkov zle podaných faktov na aplikačke môže byť tiež dané. Nehovorím o 8 bodovej jemnej tlači, ktorú väčšina stránok ponúka, ale o veľkom varovaní.
Teraz môže byť životné poistenie najjednoduchšie zo všetkých, aby sa predávalo on-line, pretože aktuálne „poistenie“ je obvykle robené pomocou paramedov alebo lekárskych dokladov. Ale správne ohodnotenie poistenie nie je iba vec zahrnutá v predaji životného poistenia. Väčšina životných poistiek sú súčasťou súhrnného finančného plánu (alebo by prinajmenšom mali byť). Vylúčenie agenta z tohto procesu necháva poisteného lietať slepého. Niektoré stránky sa pokúšajú vzdelávať on-line zákazníkov o použití a dôležitosti životného poistenia, ale je to všeobecná myšlienka. Väčšina stránok životného poistenia sú „preberači rýchleho stanovenia ceny“ a nič viac. Odporný malý „život potrebuje analýzu“.
Poslednou oblasťou môjho znepokojenia je, že on-line predaj poistenia napokon spôsobí rast sadzieb pre zákazníkov. To môže vyústiť z nesprávneho hodnotenia. Napríklad s poistením automobilov, je tu mnoho spôsobov na zníženie sadzby pomocou „podvádzania“ s pravdou. Príklady zahŕňajú: cestovné náklady do práce, pridelení vodiči, použitie, ročné cestovné náklady, teritórium a iné. Ako miestny agent, viem, či odpovede od klientov sú pravdivé a môžem správne prideliť vozidlá a teritóriá a podobne. On-line zákazník s voľným prístupom k prostriedku hodnotenia najpravdepodobnejšie sa bude „hrať“ s hodnotiacimi faktormi, aby videl, či sadzba nebude nižšia. Ktorá verzia pravdy si myslíte, že použijú keď kliknú na „postúpiť“, aby dostali ich on-line poistenie? Profesionálny agent sa snaží správne ohodnotiť odhalenia v domácnosti. Počítačový program hovorí, čo je povedané. Jediný spôsob vyriešiť to je faktorovať do sadzieb, v iných slovách, aby sa zvýšili sadzby, vziať do úvahy, že on-line zákazník nie je ako pripravený v ich hodnotiacich odhaleniach.
Je možné zozbierať dostatok informácií on-line, aby sme niekoho správne a adekvátne poistili? Myslím si, že áno, ale musí to byť rozsiahly proces interview. Bol by som teoreticky schopný pýtať sa na skoro každé odhalenie a aktuálne robiť lepšiu, úplnejšiu prácu vyhodnocovania rizikových odhalení vášho klienta ako je niekedy robené prostredníctvom osoby alebo telefónu. Bola by to možnosť znížiť vaše E&Q odhalenia, ako by každý klient musel odpovedať na každú otázku. Žiadne zmeškané odhalenia alebo nezdary na informovanie.
Ešte vidím takú stránku. Tieto stránky sú koncipované pre rýchlosť. Predpoklad (ktorý môže byť pravdivý) je, že zákazníci nechcú stráviť tak veľa času, aby sa stanovila cena. Vyžaduje sa minimum informácií na stanovenia ceny a zákazník platí cenu za brakové krytie, ktoré z toho vyplýva.
Nemám formuláre na stanovenie ceny na stránke mojej agentúry. Možno niekedy, ale ak to spravím, nebude to proces typu „piatich minút“. Bude to úplný dotazník risk manažmentu, ktorý sa pustí do každého možného odhalenia a vysvetľuje každé možné potvrdenie, zlepšenie a prístupné voliteľné krytie.
Neponúkal by som klientom službu, keby som ponúkal hocičo menej a mohol by som, ako aj stratiť svoje značenie. Nemusím s tým zbohatnúť, ale nebudem preberač objednávok. Moji klienti nesmú to oceňovať prednostne, ale príde čas reklamácie a myslím si, že moji klienti budú šťastnejší so mnou ako so stránkou mesiaca rýchleho určenia ceny.
